4 productos para vender a los chinos con éxito

  Para exportar un producto a China y tener éxito tienes que conseguir que tu producto tenga estas tres características;  

• Producto de alta calidad
• Producto caro
• Marca con algo de historial internacional

  Y yo diría que por ese orden. Si tienes estos tres factores, puedes entrar en el mercado chino.   Si la población de China ronda los 1.400 millones de personas, eso no lo convierten en consumidores potenciales. Es decir, si nos planteamos vender un boli Big a cada chino, nos forraríamos, el problema es que hay cinco millones de empresas chinas que fabrican bolígrafos y más baratos que nosotros.   La estrategia no es vender bolis Big de 0,45€ a 1.000 millones de potenciales compradores pero con miles de empresas chinas vendiendo lo mismo. La estrategia ganadora es vender un Montblanc de 700€ a los 150 millones de chinos con alto poder adquisitivo.  

Productos de Calidad

Los países desarrollados, digamos los países miembros de la OCDE, son economías muy maduras, estables con unas necesidades cubiertas. Y la mentalidad del consumidor es la de conseguir precios bajos por un producto de calidad aceptable. Por eso China exporta tanto material de poco/medio valor añadido como juguetes, ropa, etc. Sus exportaciones se basan en productos manufacturados que necesiten una mano de obra intensiva. En cambio, ellos demandan productos buenos y hechos con materiales de alta calidad.   Los chinos llevan años de desventaja en gestión empresarial y desarrollo de productos conviviendo en un mercado capitalista con respecto a occidente, y por eso van más atrasados. Han intentado ir por un atajo y obligar a empresas extranjeras que se unan por medio de una joint venture para invertir en China. Así las compañías extranjeras transferían tecnología y management a las empresas chinas. Muchas veces los chinos jugaban sucio y una vez obtenido el conocimiento del negocio, copiaban anulaban o cancelaban contratos haciendo que las empresas extranjeras perdieran mucho dinero. Ya les pasó a Telefónica, BBVA, Gamesa, General Motors, etc.   Bien, la cosa es que China demanda productos extranjeros de alta calidad, especialmente para esa clase media que se está desarrollando en estos momentos. Los productos que tengan una baja barrera de dificultad para producirse, sencillamente no tendrá ninguna oportunidad en China.  

Productos caros/de lujo

En Europa el mercado de los productos de alto poder adquisitivo es tan competitivo que no hay margen de beneficio para las empresas al hacer ofertas tan agresivas. El IPC en Europa y EE.UU no crece, los precios están estancados e incluso los productos importados de China a precios tan bajos tiran para abajo el índice que mide los precios al consumo. En China la media es de un 2-3% pero donde se ve más repunte es en vivienda, productos de ocio, cultura, y en productos de lujo. Coches, joyas, vestimenta, se han encarecido un 40% en los últimos 6 años. Y es que cuando hay una escalada de precios, se reactiva la economía en ese sector y es lo que estamos buscando.   Ahora bien, China es muy grande, por eso hay que centrarse en alguna de las provincias que tengan una mayor renta; Guangdong, Jiangsu, Shandong, Zheijang, Beijing/Shanghai (millonarios que viven ahí).    

Productos de marcas extranjeras

Las marcas extranjeras están muy bien valoradas en China. Prácticamente, todo lo que viene del extranjero es sinónimo de calidad para el chino. Y ellos ya saben que si quieren conseguir un artículo de marca extranjera tienen que pagar un alto precio para comprarlo. Es decir, el consumidor chino ya está predispuesto a pagar una cantidad elevada por nuestro artículo. Esta barrera psicológica de pricing está superada en China, todo lo contrario que en Europa o EE.UU donde se busca más las gangas.   Los chinos no sufrirán ese “dolor” de pagar por algo ya que creé que vale por ello. Y todo es simplemente porque viene de afuera.   Las empresas más reconocidas lo tienen más fácil que una pequeña pyme. Es importante hacerse un hueco e invertir algo de promoción, maquillar tu marca con un estilo chino y hacer marketing en redes sociales para que sea cada vez más conocida.   Aun así, hay que andarse con cuidado ya que si no registramos nuestra marca en China, lo más seguro que tendremos problemas con copias y demás. Robos de marcas occidentales en China Registrar la marca en chino  

¿Qué se puede vender en China que tenga éxito?

Visto lo anterior, vamos a ver qué productos son los idóneos para vender en China. Necesitamos que sea un producto de calidad, con marca reconocida y de precio alto. Si la compañía no es muy famosa, se puede invertir algo de dinero en marketing, y en cuanto al precio, se puede poner alto ya que el consumidor chino no es muy sensible al precio con respecto a estos productos;  

Productos de Bebé

El nicho de mercado de salud, alimentación es muy sensible en China. Hay muchos productos chinos que no pasarían los mínimos estándares de calidad en Europa. Recuerdo un vaso de leche que calenté en el microondas, al sacarlo el vaso tenía dos colores separados;  mitad blanco y la otra mitad era agua.   Para un adulto le puede dar algo igual no consumir productos de calidad extrema pero cuando quieres proteger a tu hijo, los chinos se gastan mucho dinero en mantenerles a salvo. Los que pueden lo compran en Hong Kong productos alimenticios para bebé ya que son de mejor calidad.  

Productos de Belleza (cremas, cosméticos, etc)

Otro mercado interesante es el nicho de productos que estén dentro de la categoría de belleza, especialmente el de las mujeres. Las empresas francesas están haciendo su “agosto” en China, las promociones son extensas en televisión y redes sociales sobre cremas, y productos cosméticos. Todo lo que venga de Europa es bueno y lo compran. Las mujeres tienden a imitar los rasgos de belleza de mujeres occidentales, blanqueándose la piel, rizándose el pelo, haciéndose el rímel, etc.   Cubre un mercado amplísimo ya que  además de la clase alta, también compran muchos productos de belleza adolescentes de clase media. La suma es de millones de productos vendidos en este sector.  

Mercado de Joyas en China

Mientras que en Europa o USA el mercado de las joyas no tiene mucho recorrido, en China es un mercado en alza año tras año. Siete veces más caro es lo que vencen las empresas que se dedican a este sector en China. Por eso, no es de extrañar que los chinos arrasen comprando joyas en París o Londres ya que les resultan más baratos. Además, es un mercado exclusivo para empresas occidentales, no hay competencia nacional.  

Vender Ropa en China

Y por último, otro sector de crecimiento infinito es el del textil. Vuelve a pasar lo mismo que en la mayoría de los productos extranjeros, que se multiplican los precios sin que les afecte en el número de ventas. H&M, Inditex, Uniqlo, son empresas muy asentadas en China y ya están desarrollando planes de expansión en las ciudades tier 2 y tier 3. Es imposible abarcar todo el mercado por lo que las empresas occidentales tienen un crecimiento casi ilimitado. En este sector, lo que juega más es la fuerza de la marca, el logo y la visión de ser extranjera.